Типология DISC. Часть 2/2
Постоянство (стабильность)
Такой клиент подойдет к вам на стенд по наводке проверенного коллеги, или если почувствует двоеверие/комфорт оценивая вас и ваш стенд. Новые технологии и продукты его не цепляют, и могут наоборот отпугнуть. Зато оценит отзывы клиентов (не статусность продукта, а именно отношение комьюнити/покупателей к продукту). Он будет задавать общие вопросы, чтобы убедиться, что вы его понимаете. И может рассказывать о том, что его команда или руководитель хотят получить от сотрудничества. Этот клиент ценит человеческие отношение и выстроенное доверие. Возьмет вашу визитку, если испытает комфорт и понимание при общении.
На таких клиентов нельзя оказывать давление и торопить. И не стоит репортить все новые фичи. Им важны стабильность, комфорт, безопасность при работе с продуктом/товаром/услугой. Используйте простые слова. Спрашивайте, что они думают, что им важно. Таких клиентов нужно и можно вести, и выступать в роли эксперта.
Соответствие (Compliance)
Этот тип клиентов будет соответствовать дресс коду без отклонений в сторону креативности и самовыражения. Не важно, как этот клиент к вам подойдет, но он точно будет подвергать сомнениям ваши слова. «Это точно так?», «это кто-то проверял?», «Тут есть технический специалист?», «какие еще функции?», … Вы сдадите ему экзамен на знание продукта, если отдадите инициативу. Он прервет вас, если услышат, что в вашу презентацию просачивается вода о «самой лучше компании на рынке и бла-бла-бла». Но ему будет важно, насколько компания надежная и «безопасная» для сотрудничества. После фиксирования информации о возможностях продукта, возьмет паузу для анализа конкурентов. Скорее всего будет делать это в эксельке.
С такими клиентами нет нужды налаживать доверительный контакт, как с «влиятельными» или «постоянными». Каждый работник — это ресурс, который должен хорошо выполнять свою работу. Ему не важно с кем обсуждать детали дальше. Если «постоянству» нужна именно ваша визитка, то «соответствию» на это все равно. Сообщайте таким клиентам только структурированную и точную информацию. Не отдавайте инициативу. Такие клиенты любят отвечать на вопросы строго и по делу, и честно рассказывают о задачах и болях, которые решают.
Как итог: чистых типов клиентов я не встречала. Выше описаны преувеличенные образы, черты которых можно обнаружить в своих клиентах. И скорректировать диалог под собеседника. Можно ли это считать манипуляцией? Вообще скорее нет. Мне кажется люди склонны адаптироваться под среду. А при должном опыте и развитой эмпатии анализ клиентов и проработка подхода происходит на интуитивном уровне. Деление на типы просто сокращает этот путь. Так что какая разница прихожу я к этому сейчас или через 5 лет, спустя сотни заруиненых контактов.
Мне кажется гораздо лучше и эффективнее, когда у продавца есть понимание кто перед ним и как полезнее выстроить диалог. Это про сотрудничество, это про win-win
#продажи