Типологий клиентов есть много. Я знаю про DISC и буду рассказывать про него.

Дисклеймер 1: это тема совсем не продактовская, но будет полезна коллегам из b2b сегмента или мира офлайн услуг и товаров.

Дисклеймер 2: все еще считаю, что классификация людей на подгруппы имеет ряд побочных эффектов. И в целом делить людей не корректно. Но закономерность в паттернах у групп все же присутствует.

Типология нужна, чтобы эффективнее работать с покупателями/клиентами. Понимать их мотивы, внутренние боли и ценности

В типологии DISC выделяется 4 группы:
🦀Доминирование
🐙Влияние
🦑Постоянство (иногда стабильность)
🦞Соответствие (мне больше нравится слово Compliance)

Давайте представим ситуацию: Вы на стенде представляете продукт. К вам подходит клиент с типом поведения …

Доминирование
Подойдет активно, не будет заискивать и ждать, что вы первый установите контакт. Спросит ровно то, что его интересует. Сопроводит свой вопрос жестикуляцией и честным, порой не лестным, мнением о конкурентах. Запросто может пойти на спор ради спора. Для такого клиента важна статусность продукта. Не будет уточнять детали технического характера, но спросит про стоимость, результат и когда можем оказать услугу, начать проект.

Не стоит грузить такого клиента «скукой». Не важно сколько нужно будет железа для установки средства защиты, какие этапы будут у проекта или что за новые фичи релизнулись в последнем патче. Отвечать на вопросы по делу, без «с одной стороны/с другой стороны», «смотря как посмотреть» и пр. И быть уверенным в своих ответах. Говорить о статусе компании или продукте, об уровне престижа компании/продукта на рынке. «Мы более 20-ти лет на рынке, вот наш журнал/сайт/блог в тг с миллионами подприсчиков», «Нас выбирают самые крупные компании этой области»

Влияние
При описании этого типа часто уделяется внимание внешнему виду. К вам на стенд подойдет клиент с фишечкой во внешнем виде: яркий пиджак, необычная толстовка, модные кроссы. Такому человеку будет любопытно, что у вас за компания, какое продукт вы представляете. Даже если он не планирует ничего покупать или вообще не понимает, что такое SGRC, то все равно послушает ваш рассказ. Ему, как и доминирующему, не так интересны детали. Но не потому что этим займутся тех специалисты, юристы или отдел закупок, а потому что скучно слушать про всякие такие штуки, если они не входят в его пул интересов. Такой клиент может быть не конкретен и прыгать с темы на тему. И как ворона тригернется на фразы про «самую успешную компанию», «самый качественный и высоко оценённый продукт» и другие слова о престиже.

С такими клиентами приятно, но порой бесполезно общаться. Лучше сразу выяснить его боли, с какой целью он вообще бродит по стендам или выставке. Какую задачу решает. Если не какую – то можно обменяться визитками, выдать классный мерч и разойтись, договорившись о встрече в онлайне однажды. Если задача все же есть, то нужно показать такому клиенту продукт, дать потрогать демо или образец. Не забыть про прикольные фичи и пасхалки. Long story short – подарить ему эмоции. И обязательно, обязательно, возьмите его контакт. Вероятность, что он вспомнит о договоренностях после стенда не велика.

Часть 1/2

#продажи