Рвы в b2b. По мотивам дискуссий в чатике.

Рвы в b2c часто про пользовательскую лень и привычки. Не хочу переносить свое избранное, закладки, карточку привязывать, прогресс обновлять, привыкать заново. В b2b один купил, другие пользуются. И не сильно важно, что пользователям придется маршруты в голове обновлять. Бизнесу станет лучше? Значит меняем систему.

Рвы в b2b это про сложность и дороговизну процессов и перехода. Нельзя отказаться от системы потому что она «блин, чет разонравилась, 😓». Эта система вероятно падала, рисовала ацтойные отчеты, пережигала нервы специалистов, и, спустя пару лет, правда разонравилась.

Основной и большой ров в b2b - продукт уже поставили и ввели в эксплуатацию. Сожгли кучу ресурсов на оценку, выбор, может конкурс, проверку и подписания договора. Судя по статистике, замена на продукт того же класса не может произойти раньше, чем через 3 года.

Рвом может быть

😙 Клиентское доверие. Экспертиза или качество услуги, которые не проверить на этапе пресейла или пилота. Например супер активная тех поддержка, которая решает все проблемы с минимальным SLA. Или очень крутой отдел обучения, который качественно отвечает на вопросы экспертов и быстро погружает в продукт. Как узнать, что у конкурентов так же? Только спрашивать у коллег, анализировать отзывы, уточнять какие проблемы они решали.

☹️ Болезненный переход. Сложно интегрированная система. Кто сказал, что ров может быть только через позитив? Ров может быть и через «у вас все сломается, если начнете слезать с продукта». Очень болезненный пример - представьте задачу типа «давайте слезем с AD на что-нибудь другое». Да, это задача. И она решаемая. Но кто захочет ее просто обсуждать без острой необходимости?

🤗 Экосистемность и обмен данными. Как между вашими продуктами, так и между вашими клиентами. Здесь мне проще всего приводить пример из ИБ - договорить с продактами других СЗИ и сделать ценную интеграцию намного проще, чем провернуть такое с продактами других вендоров. Да, в ИБ редко встречается моновендорность по многим причинам, но проработанная экосистемность может быть рвом. Если говорить в разрезе обмена данными между клиентами, то пример такой: пользователи получают доступ к результату работы комьюнити внутри одного продукта. Например к шаблонам в доске или confluence. UGC в b2b тоже есть

Если говорить про уход пользователей, то это или «перейти на новый продукт» или «уйти с существующего продукта». Но об этом как-то в другой раз. Или в комментариях обсудим

#b2b #управление #стратегия #ров