Что делать c JTBD в b2b?
Мама Оля купила сыну Матвею подписку на школу английского языка. Мама считает, что знание иностранного языка поможет сыну устроиться в жизни. Без английского в АйТи не войти. Мама хочет чувствовать спокойствие за кусочек будущего сына. Хочет быть хорошей мамой, которой сын через Х лет скажет «спасибо». В семье есть и папа Гоша, который работает в этом самом АйТи, обеспечивает семью, но плохо осведомлен об успехах сына в английском. В вопросах обучения и развития сына он полностью опирается на мнение Ольги.
Во всей этой схеме я могу четко расписать JTBD только для Ольги и, если честно, абсолютно не понимаю, есть ли JTBD для двух других участников процесса.
Матвею может быть все равно на английский. Он пойдет на компромисс с мамой только чтобы получить пряник/избежать кнут.
Папа может вообще не проводить анализ рынка или потребностей Матвея и интересоваться только финальным результатом: получится ли у сына узнать путь до Big Ben-а.
К чему это я: после очередного урока про продакт менеджерство я села расписывать JTBD для своего b2b продукта. И у меня возникло много вопросов. Главный – на чей же JTBD стоит ориентироваться?
Одна из отличительных черт b2b продуктов в том, что пользователь принимающий решение о покупке, пользователь, который решает свою боль и пользователь, который будет работать с продуктом могут быть, а чаще всего и являются, разными людьми.
Если упростить, то классы пользователей моего продукта выглядят так: Есть отдел, который решает задачу Х для компании. В отделе уже есть выстроенные процессы, roadmap развития компетенций, внутренние вебинары для обмена опытом. У отдела есть руководитель, который понимает, что команда справляется с обычными задачами на нормальном уровне. Он понимает, что если случится внештатная ситуация, то грянет «Бум». Ему страшно и переживательно. Хоть «Бум» и возможен только на бумаге и с вероятностью 0,01%, но стресс есть. Руководитель идет к директору и рассказывает, что «Бум» произойдет, через месяц, ну может два. И надо с этим что-то делать. В этом месте руководитель подводит к моему b2b решению. Директор не хочет никаких «бумов» и беспокойства. Он оценивает риски и потенциальные потери и готов деньгами закрыть дыру. Что это будет за решение, ему в некотором роде неважно. Лишь бы руководитель не приходил со своими страшилками.
Размышляя над задачей, я поняла, что JTBD мне интересен только руководителя. Именно он придет ко мне с болью, у него в голове появится сначала проблема, а потом идея ее решения.
Но возник другой вопрос – если я буду ориентироваться на JTBD руководителя – не выстрелю ли я в ногу продукту?

JTBD —это теория, которая помогает под правильным углом посмотреть на то, как люди принимают решения.

#b2bмысли